阿米巴经营：一个阿米巴长的自述（2）

我们接着往下讲一个阿米巴长导入阿米巴模式过程中的亲身经历。

王经理的自述：

为了扭转公司经营困境，全公司所有人员都在想办法如何破局。我们事业部也在每天早晨的早会上连续进行了如何提高结算销售额和提高单位时间的讨论。讨论如何早日实现经营的基础“销售额最大、经费最小”，摆脱亏损经营。

关于“经费最小”方面，具体实施了与材料部门一起彻底降低消耗品、消耗工具等买入价格，设法改进工序，不受过去工序设计的局限，设法改善夹具、改善设备、废弃无用设备、改进产品规格，从而降低材料费，实行现用现买，削减出差经费等工作。以技术部为中心，必须进行改善的课题有很多，特别是设计部负责的“销售额最大”，即如何实现扩大接受订单的问题成了最重要的课题。

为了实现“销售额最大”，我向成员们说明了单位时间核算表的总生产的推移，使他们对过去的状况有了重新的认识，同时，还说明如果考虑现行的固定经费的话，电子器件事业部的销售额最低必须是1.2亿元人民币。当时只有9000万元的销售额，而且在疫情期间市场还没有起来的状况下，很难取得1.2亿的销售额，而遭到了反对，但是，当讲了为使电子器件生存无论如何也要达到这个销售额的道理后，得到了大家的理解和接受，在全体人员参加并共同努力方面统一了思想。

①各产品的市场是什么程度?

②我们的产品的市场占有率有多少?

③我们的产品在特性上能战胜竞争对手吗?

④我们的产品有价格上的竞争力吗?

对于这些问题，经常与营销和市场部昼夜在电话会议上进行讨论。设计科的成员协助营销积极走访了需要访问的客户。那时，大家为了最大限度地发挥走访客户的数字和出差旅费的效率，用心制定了出差计划。在全体员工参加的实现强化营销能力的工作开始3个月以后，销售额增长到1.5亿。这与经费削减也有着相辅相成的效果，所以转变为正数，当时的喜悦至今也难以忘怀。但是，依然是亏损经营。这之后，为了提高单位时间、完成税前利润盈利，大力开展了接受订单的活动，然而，却总也没能脱离1.5亿的订单数额。

为了更加促进全体员工参加的强化营销能力的工作，公司决定从电子器件设计科派出六个月的长期出差人员，支援海外的营销队伍。把此事向设计科的成员传达以后，大家都说“我去”，全体人员都能理解现状，表现出无论如何也要为扩大订单而不遗余力的强烈意愿。

委派了精通英语的小张到欧洲长期出差，我则选择了国内的长期出差。出于必须以自己的责任来扩大订单的强烈意愿，我做出了自己前往的决定。留下的人员要全力地支持两位出差人员的工作，所以，全体员工都参加到争取订单的活动当中。

在长期出差支援营销的工作中，我注意了以下方面。

①   坚持无论如何都要取得订单的强烈意愿。

②   自己要积极进行开发客户和接受订货活动。

③   ③贯彻顾客至上主义。

④   展示自己公司的长处。

⑤   展开否定竞争对手的活动。

⑥   ⑥实现三顾茅庐。

⑦   构筑与客户的信赖关系和人际关系。